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Posted by on 15 dic, 2009 | 16 comments

Cuentos navideños de consultoría

Cuentos navideños de consultoría

Brainstorming, outdoor training, asessment center, fases del proyecto, formación indoor, coaching, mentoring, outplacement, empowerment, fundación tripartita, outsourcing, e-recruitment, branding, e-learning, benchmarking… Braulio era el gerente de una pequeña empresa que, en la gélida tarde del pasado viernes 18 de diciembre, sentado en su despacho, ojeaba los catálogos que unas pocas empresas consultoras le habían hecho llegar en los últimos días. Esas palabras cursivas (que no cursis, aunque también) aparecían esparcidas en los distintos dossieres mates o brillantes de distintos tamaños y colores que estaban arrojados por la mesa.
-Qué buenos diseñadores tienen estos-, se decía mientras ojeaba el apartado de soluciones personalizadas de una de ellas.También echó un vistazo a un cedé autoejecutable con el que, tras una presentación en flash con un sonido de fondo armoniosamente coherente con la aparición del logo de esa otra consultora, iban desplegándose propuestas concretas para solucionar las necesidades que su empresa podía tener. Se acordaba de la mujer de esa consultora con quien tuvo la reunión: era sumamente fría y profesional, lo cual le proporcionó en aquel momento ciertas dosis de credibilidad y garantías. Fue sumamente amable y correcta, al igual que otro consultor, quizá algo más nervioso, con el cual no pudo evitar fijarse demasiado en su corbata, pues creía que era muy parecida a la que le regalaron en las últimas navidades sus suegros.

Debajo de un catálogo púrpura que tenía en portada el título Dossier borrador para la optimización de recursos operativos de su empresa había algunos otros papeles que había ido sacando de otras propuestas. Encontró uno llamado presupuesto (esta hoja la tenían practicamente todas las propuestas, algunas con el apellido de aproximado) con el que se detuvo un instante. Eran muchas líneas, en las que se exponían conceptos, y algunas otras columnas de honorarios/hora, unidades y subtotal. Abajo del todo de ese presupuesto que estaba mirando en cuestión, una cifra que no podría pagar aunque quisiera.

Braulio había propiciado reuniones en las últimas dos semanas con varias consultoras a las que había llamado expresamente. Con personal de cada una de ellas se había reunido por período aproximado de una hora y media y, a cada una, les expuso cuáles eran sus preocupaciones acerca de los problemas que creía que podía tener en su empresa. Una disminución de los resultados económicos, que creía que estaban siendo consecuencia de un bajo rendimiento generalizado de la plantilla, acompañado de un deterioro del clima laboral de los suyos, dificultades a la hora de seleccionar personal y una percepción personal algo siniestra sobre sus mandos intermedios eran algunas de las conclusiones que le explicaba con serenidad a esos consultores, quienes tomaban nota, o no, con bolígrafos corporativos (menos una, que lo hizo en un miniportátil que le sonaba demasiado el ventilador del disco duro).

A todos ellos le explicó con todo el detalle que su interlocutor quisiera estos asuntos cotidianos que podían estar ocurriendo. A todos ellos les dijo que, por favor, les enviase un documento en el que expusieran qué creían que podían hacer por la organización y cuánto podría costarle solucionar esas visicitudes. También les indicó que ese viernes 18 de diciembre tomaría la decisión y que hasta entonces podían llamarlo o escribirle cuantos mails quisieran para poder comprender mejor la situación y así redactar una propuesta acertada. Todos lo hicieron, menos uno.

Eran cerca de las ocho de la tarde. Braulio, con una pequeño gesto sonriente, leía el último de los documentos, que constaba tan sólo de una hoja y un par de párrafos: suficientes para saber ya a quién quería contratar:

“Estimado Braulio
Antes de nada, quiero agradecerte la conversación que mantuvimos la pasada semana. Fue muy enriquecedor conocerte personalmente. Desde mi punto de vista, la situación por la que atraviesa la empresa no tiene fácil solución por personal externo, ya que tengo anotados muchos indicadores de cuestiones que no están funcionando allí que representan, cada uno de ellos por sí mismos, problemáticas díficiles de aprehender en tan sólo dos semanas que he tenido para redactar una propuesta. Por ello no puedo enviarte ningún documento adjunto a este escrito, tal y como me solicitaste, ya que me resulta completamente imposible poder ofrecer ningún tipo de propuesta ni, mucho menos, un presupuesto aproximado.
Me pongo a tu disposición, si lo crees oportuno, para estar en tu empresa durante el tiempo que sea necesario, manteniendo nuevas charlas contigo y con el resto de personal que sea necesario, de cara a poder conocer mucho más de cerca la situación real de lo que allí ocurre. Sólo así podría plantearte algún tipo de propuesta concreta. No hace falta decir que no cobraré nada por llevar a cabo esta aproximación y que entendería perfectamente que declines esta oferta.
Sin más, espero que pases unas felices fiestas.
Un saludo”

———————————-
La imagen, de El Roto, la encontré en casa de Yoriento

16 Comments

  1. Que bueno, acabas de transmitir lo que siento, gracias a @albarte por el tuit. Permites la reproducción?
    Salu2.

  2. Perdon el tuit era de @jmbolivar

  3. Hola Quique. Me alegro que te guste. Siempre y cuando cites y/o enlaces la fuente, puedes reproducir todo lo que hay en este blog, allí donde quieras.
    Un saludo.

  4. Claro ejemplo de aquel que se preocupa de verdad por las necesidades del cliente que por las suyas propias.

    Lo que ocurre por desgracia es que en este mundo tan competitivo poco abunda ya de esto.

    Muy guapo el post si señor, y con mucho más mensaje de lo que la gent se puede creer.

    Un saludo

  5. Gracias a Yoriento en tweeter he llegado a tu blog. Me ha gustado mucho tu cuento navudeño de consultores. Me ha sorprendido porque yo acababa de escribir una entrada sobre el mismo tema en mi Blog. Aunque la tuya es mucho más bonita, tengo que reconocerlo.
    Voy a citarte en http://eugeniomolini.wordpress.com
    Saludos muy cordiales.

  6. Magnífica entrada Ignacio, una manera muy bonita y navideña de expresar "lo que debería de pasar" siempre: atender a lo que nos pide el cliente y no "inventarnos " necesidades.

    Un saludo, Oliver

  7. Hola Ignacio,

    Excelente entrada. Este debería ser el proceder habitual de un profesional. No lo califico, ex-profeso, de un buen o excelente profesional pues ésta es una de las principales obligaciones de un profesional:

    Contestar, aún a sabiendas de que igual pierde la oportunidad, con transparencia, sinceridad y, sobre todo, con valor añadido para el cliente.

    Saludos,
    Agustí Brañas

  8. Magnífico cuento de final feliz. Has recogido muy bien ese concepto que rondamos de consultor artesano. He estado en situaciones como la que describes, siendo yo el consultor. Aunque no siempre los clientes son como Braulio. Muchos desconfían de una aproximación tan heterodoxa, incluso desconfían de ese ofrecimiento de trabajo gratuito, para mí imprescindible…

    En ocasiones me he encontrado que después de ese acercamiento por mi parte, tras conversar con el cliente para encuadrar los problemas detectados, el trabajo se lo ha llevado una consultora industrial, eso sí, aleccionada con lo que el cliente había aprendido de nuestras charlas.

    Pero así deberían ser las cosas y me alegro de que coincidamos. Espero que no sea el único cuento, sino el principio de una, como poco, trilogía ;-)

  9. Hola online cialis Oliver, me alegro que te haya gustado. Efectivamente, de lo que debería pasar a lo que realmente pasa con la ética en este mundo de la consultoría suele haber siempre algunas diferencias (algún gap que diría el consultor industrial).

    Que tengamos que aplaudir, Agustí, un comportamiento que debería ser considerado como normal nos da una pista de que algo falla en el sector. Se me viene a la mente lo que pasa con un amigo funcionario, que cobra un plus en su nómina por llegar puntual al trabajo. Con los funcionarios (no todos) también hay problemas, evidentemente.

    Miquel, las propuestas artesanas de consultoría creo que sólo la pueden asumir (y comprar) clientes sensatos y con gustos por el trabajo bien hecho y no sólo bien parecido. Tu querías tener algún devaneo con el relato corto en tu blog, ¿no te animas a continuar este o a empezar algún otro?

    Abrazos para todos y gracias sinceras por participar en la conversación

  10. Hola a todos,

    No me gusto nada la moraleja de este articulo.

    El trabajo, y sobre todo el buen trabajo, se paga. Es mas, se paga caro.
    No hay que confundir tener un gesto comercial con trabajar gratis "el tiempo que sea necesario".
    Si precisamente la empresa de Braulio tiene un problema tan complicado, recae sobre él poner los medios para resolverlo, no sobre el consultor en forma de regalos.

    Se dice a menudo que la solución de los problemas comienzan por su buen diagnostico. Como es obvio, el diagnostico debe venderse también.

    Alguien escribió un comentario diciendo que las empresas desconfían de estas proposiciones. Estoy de acuerdo con esa desconfianza.

    Porque Braulio, ¿hace este tipo de regalos navideños a sus clientes?

    Otro escribió un comentario diciendo que luego de hacer este tipo de cosas, el cliente cogió y se fue con otra consultora. Muy pocas oportunidades justifican gestos tan audaces.

    Saludos

  11. Hola, Nacho. Acabo de entrar en tu blog y ya lo tengo en reader… muy interesante, como la conversación de este post.

    Me gusta la filosofía de la consultoría artesana y la intento aplicar, pero creo que hay que encontrar la forma de equilibrar bien el idealismo, la honestidad y el gusto por lo bien hecho con cierto sentido práctico.

    En ocasiones, e inconscientemente, se puede desvalorizar lo gratis traduciéndolo -a veces erróneamente- en poco valioso. A mi también me ha pasado en alguna ocasión que algún cliente ha valorado mucho la toma de conciencia y los descubrimientos que ha tenido conmigo y después ha dado la ejecución del proyecto a otra consultora.

    Se me ocurre, que un final alternativo al "cuento de navidad" podría haber sido, por ejemplo, el del que presentó -tras ser muy proactivo en la comunicación para el ajuste de la propuesta en las semanas previas- un planteamiento de proyecto en el que la primera parte consistía en una serie de acciones para analizar más a fondo la situación.

  12. Hola Pablo: celebro que discrepes ya que enriquece cualquier debate. Ese gesto de audacia que mencionas, para mi, es un gesto de ausencia de ética, lo cual detesto. Gracias por pasarte a comentar.

  13. Hola Alberto. Encantado de entrar en contacto, de verdad.

    Trabajamos en un sector que se ha demonizado (y por causa de muchos sigue en proceso de demonización) por no cuidar, entre otros, valores como la honestidad.

    Ese equilibrio que mencionas entre idelismo, honestidad y gusto por lo bien hecho debe ser el leit motive de la relación consultor-cliente, pero en una doble dirección. A no ser que la necesidad sea imperiosa, decidiría no trabajar con clientes que quieran ser audaces (la audacia en el sentido del comentario anterior de Pablo) y pretendan exprimir al máximo al consultor para beneficio propio.

    El final de este cuento es pretendidamente provocador. En la praxis real, perfectamente tiene cabida el final que propones, ya que no se correría el riesgo de caer en la percepción de desvalorización del trabajo del consultor por parte del cliente.

    Muchas gracias por hacer esta parada en el blog. Por cierto, que ya tengo también el tuyo en mi reader ;-)

  14. Hola Nacho:
    Brillante.!!
    La mejor manera de explicar lo que es consultoría artesana. Contado así, es imposible que nadie entienda lo que CA quiere decir.

    La pluma mejora como el vino, con el tiempo. Se ve que usas roble.
    Un abrazo,
    Alberto

  15. Gracias Alberto, otro abrazo para ti.

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  1. Nacho Muñoz - @JoseLdelCampo este es el cuento: http://bit.ly/aEgIgo ¡Espero que sirva! Gracias

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